【课程价值点】

1、建立一套复杂销售的订单运作与分析方法，使学员在不断变化的销售过程中，准确找到订单的突破点和订单致胜的方法，通过系统化的控制减少错误的发生，用最小的成本，赢得订单，获得竞争优势
2、同时为销售团队建立一个订单分析的标准和平台。让销售管理者的经验真正可以帮助销售人员赢取订单

【课程对象】

销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持

【课程大纲】

第一章：课程导入
1、为什么要通过策略销售制定销售策略
2、复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策
3、策略销售的制定步骤
4、策略销售的作用
第二章：辨识要素
1、第一节：认识策略要素
（1）单一销售目标：SSO
（2）采购角色：EB、UB、TB、COACH
（3）反应模式 ：G、T、EK、OC
（4）角色利益：组织利益、个人利益
2、第二节：理解策略要素
（1）单一销售目标：加人、减人、换人
（2）采购角色：搞定人
（3）反应模式：把握销售时机
（4）利益：赢单的胜负手
3、第三节：提炼策略要素
（1）结合给定案例，学员分析出以下要素
（2）SSO
（3）角色
（4）反应模式
（5）结果与赢
（6）支持程度
（7）影响程度
第三章：评估订单
1、第一节：评估原则与角度
（1）如何全局化的看一个订单
（2）赢单角度评估：提升赢单率
（3）资源角度评估：减少资源投入
2、第二节：定位
（1）定位：制定策略最重要的工作
（2）定位的方法
（3）定位尺
（4）定位的作用3、第三节：竞争
（1）为什么不能把注意力放到对手身上？
（2）竞争的分类和原则
（3）留住老客户
（4）挖角别人的老客户
4、第四节：理想客户
（1）线索的挖掘
（2）舍弃一些不合格客户
（3）理想客户标准
5、第五节：时间漏斗
（1）漏斗模型
（2）合理安排销售时间
6、第六节：优势与风险
（1）什么是订单中的优势
（2）什么是订单中的风险
7、第七节：评估订单
（1）结合给定的案例，分析此订单中的优势和风险
第四章：策略制定：找到致胜的策略
1、第一节：制定策略的原则
（1）一般性原则
（2）以优治劣原则
（3）简单订单原则
2、第二节：涮选策略
（1）符合大原则
（2）最大化利用优势
（3）考虑资源和能力
3、第三节：检查策略
（1）结构性检查
（2）替代定位
4、第四节：制定计划
第五章：总结
（1）一个原则
（2）双赢思想
（3）三个步骤
（4）四个要素
（5）五个特点